• Vendre des services ou des produits à des entreprises dont les règles sont souvent ignorées par l’équipe
• Cependant, faire des ventes B2B est une chose facile à réaliser !
• A condition d’être bien préparé en amont et de mettre en place la bonne stratégie et les bons outils
• Ainsi, C2M vous explique comment préparer et réussir votre Be 2B en seulement 3 étapes.

1- Définissez votre cible et vos objectifs

• Avant de vous lancer, il faut savoir que vendre ne peut pas être impromptu et encore moins sur le marché B.
• D’où l’importance de bien définir le fonctionnement de l’offre, d’identifier les véritables influenceurs sur la décision, et de porter une attention particulière pour adapter vos offres à vos besoins spécifiques.
• Votre stratégie peut être divisée en trois axes :
•  
• Prospect : 

• Vous devez tout savoir sur vos clients potentiels.
• Quel est son budget ?
• Sa hiérarchie dans l’entreprise ?
• Quels sont ses besoins ?
• Quelles sont ses activités en dehors du travail ?
• Le type de magazine qu’il lit ?
• En bref, plus vous en savez sur votre prospect, plus vous avez de travail à faire et plus il faut de temps pour conclure l’affaire.

Les objectifs :

• Il est important de définir des objectifs à court et à long terme liés à vos résultats de performance.
• Tout d’abord, commencez par répartir le nombre de ventes réalisées chaque mois pour couvrir vos dépenses.
• Vous pouvez alors penser à des objectifs à long terme, par exemple en augmentant vos ventes de 10 % d’une année sur l’autre.

Les moyens mobilisés :

• La réalisation de votre objectif dépendra en partie d’un facteur : le nombre de ressources avec lesquelles vous pouvez commercialiser votre produit/service.
• Il est donc essentiel que votre infrastructure, votre budget et vos collaborateurs puissent contribuer efficacement à la croissance de votre opération.
• Sachez récompenser vos commerciaux pour leurs efforts en mettant en place un système de commission et en les remerciant pour l’investissement dont ils font preuve.
• Parfois, le rythme rapide des affaires le fait pour nous, mais un simple “merci” fonctionne toujours parce que

Table des Matières

• 1- Définissez votre cible et vos objectifs Avant de vous lancer, il faut savoir que vendre ne peut pas être impromptu et encore moins sur le marché B. D'où l'importance de bien définir le fonctionnement de l'offre, d'identifier les véritables influenceurs sur la décision, et de porter une attention particulière pour adapter vos offres à vos besoins spécifiques. Votre stratégie peut être divisée en trois axes :   Prospect :  Vous devez tout savoir sur vos clients potentiels. Quel est son budget ? Sa hiérarchie dans l'entreprise ? Quels sont ses besoins ? Quelles sont ses activités en dehors du travail ? Le type de magazine qu’il lit ? En bref, plus vous en savez sur votre prospect, plus vous avez de travail à faire et plus il faut de temps pour conclure l'affaire. Les objectifs : Il est important de définir des objectifs à court et à long terme liés à vos résultats de performance. Tout d'abord, commencez par répartir le nombre de ventes réalisées chaque mois pour couvrir vos dépenses. Vous pouvez alors penser à des objectifs à long terme, par exemple en augmentant vos ventes de 10 % d'une année sur l'autre. Les moyens mobilisés : La réalisation de votre objectif dépendra en partie d'un facteur : le nombre de ressources avec lesquelles vous pouvez commercialiser votre produit/service. Il est donc essentiel que votre infrastructure, votre budget et vos collaborateurs puissent contribuer efficacement à la croissance de votre opération. Sachez récompenser vos commerciaux pour leurs efforts en mettant en place un système de commission et en les remerciant pour l'investissement dont ils font preuve. Parfois, le rythme rapide des affaires le fait pour nous, mais un simple "merci" fonctionne toujours parce que 2- Générez des prospects C'est l'étape cruciale où vous devez générer des prospects. Et donc vous devriez avoir un arsenal d'armes pour attirer des clients potentiels et les transformer en clients. Optimisez votre référencement : Améliorer votre référencement sur les moteurs de recherche et notamment dans Google permettra aux clients de vous trouver sur le web. Sinon, ils ne pourront jamais trouver que vous tapez une requête. Influencez votre public grâce à un appel à l'action : une fois que vous avez attiré des clients potentiels via votre blog et le vôtre, vous devez capturer leur contact. Pour cela, appelez à l'action sur votre véhicule ! ou développer une demande de devis ou un formulaire de contact personnalisé. 3- Établissez votre processus commercial Pour réussir une vente B 2 B, rien n'est laissé au hasard. Il est donc primordial de mettre en place un processus de vente qui vous permette de conclure votre vente le plus simplement possible. Votre équipe de vente doit contribuer à la mise en place de ce processus car elle devra l'accepter et le respecter. C'est à vous d'établir le processus commercial le plus adapté à votre produit/service et marché, nous vous présentons ici 3 canaux commerciaux qui peuvent vous aider : Schéma classique : C'est la trilogie - Suivi par téléphone - Rencontre à l'envers, c'est une action éprouvée en soi. Le mailing vous prépare à la base, pour ensuite passer un appel téléphonique dont le but est de gagner Un envoi et un suivi corrects seront une occasion de vendre un rendez-vous.
• 2- Générez des prospects
• 3- Établissez votre processus commercial

2- Générez des prospects

• C’est l’étape cruciale où vous devez générer des prospects.
• Et donc vous devriez avoir un arsenal d’armes pour attirer des clients potentiels et les transformer en clients.
• Optimisez votre référencement : Améliorer votre référencement sur les moteurs de recherche et notamment dans Google permettra aux clients de vous trouver sur le web.
• Sinon, ils ne pourront jamais trouver que vous tapez une requête.
• Influencez votre public grâce à un appel à l’action : une fois que vous avez attiré des clients potentiels via votre blog et le vôtre, vous devez capturer leur contact.
• Pour cela, appelez à l’action sur votre véhicule !
• ou développer une demande de devis ou un formulaire de contact personnalisé.

3- Établissez votre processus commercial

• Pour réussir une vente B 2 B, rien n’est laissé au hasard.
• Il est donc primordial de mettre en place un processus de vente qui vous permette de conclure votre vente le plus simplement possible.
• Votre équipe de vente doit contribuer à la mise en place de ce processus car elle devra l’accepter et le respecter.
• C’est à vous d’établir le processus commercial le plus adapté à votre produit/service et marché, nous vous présentons ici 3 canaux commerciaux qui peuvent vous aider :
• Schéma classique : C’est la trilogie – Suivi par téléphone – Rencontre à l’envers, c’est une action éprouvée en soi.
• Le mailing vous prépare à la base, pour ensuite passer un appel téléphonique dont le but est de gagner
• Un envoi et un suivi corrects seront une occasion de vendre un rendez-vous.